Comment se fait la téléprospection ?

téléprospection

Publié le : 07 juin 20215 mins de lecture

Pour vendre un produit ou un service, la téléprospection est très importante dans le processus de vente. Elle a pour principal objectif de réussir l’acquisition de leads. Elle peut aussi être utilisée pour vendre directement en télévente, générer des rendez-vous ou pour qualifier des prospects cibles. Le commercial terrain n’aura plus alors à rechercher des prospects à l’aveugle. Avec les techniques traditionnelles, les taux de conversion sont faibles alors que le coût d’une visite s’avère conséquent. Pour une performance commerciale plus efficace, la téléprospection se présente comme une solution pour générer des rendez-vous qualifiés. Comment se fait alors la téléprospection ?

Définition et principes de fonctionnement de la téléprospection

La téléprospection agit sur le processus de vente. C’est une étape à ne pas négliger. Trois façons existent pour faire de la téléprospection et d’optimiser le processus de vente. Avec le vendeur, le téléprospecteur pourra réaliser un entretien commercial en visioconférence, par téléphone ou physiquement après avoir pris contact et posé un rendez-vous. Il pourra aussi passer immédiatement la main en initiant directement la vente. Le manager ou le vendeur pourra ensuite finir le travail. Un téléprospecteur pourra aussi réaliser directement la vente si besoin. Souvent décriée, l’activité de téléprospection est par contre très efficace si elle est réalisée par des professionnels du domaine. Souvent, les pratiques ne sont pas orientées client lorsque des amateurs se chargent de réaliser de la prospection. L’intervention en amont du processus de vente est le rôle du téléprospecteur et ce rôle est crucial. Le téléprospecteur devra alors réussir à prendre contact avec le prospect, présenter les produits ou les services de l’entreprise, être apte à cerner les besoins de son interlocuteur et proposer des solutions adaptées. Vous pouvez contacter une agence téléprospection pour réussir votre phoning commercial.

Comment réussir une téléprospection ?

Comme son nom l’indique, la téléprospection est pratiquée à distance. Le téléprospecteur devra réussir à réaliser la vente directement, prendre rendez-vous avec le commercial ou rediriger l’appel si besoin. Un rapport concernant l’appel devra aussi être réalisé. Il devra faire un reporting sur la conversation en cas de discussion ou SL (Sonnerie Libre) dans le cas où il a réalisé un appel dans le vide. Une bonne rédaction du rapport témoignera aussi de l’efficacité de la téléprospection. Le téléprospecteur devra être en mesure de rédiger ce rapport tout en prenant l’appel. Pour être un bon téléprospecteur et de réussir une téléprospection, il vous faudra avoir les qualités nécessaires. Vu qu’il s’agit d’une discussion à distance, vous devez réussir à toujours rester à l’aise devant le téléphone. À part cela, avoir un bon argumentaire de vente en construisant un guide d’entretien téléphonique efficace sera nécessaire. Vous devez réussir à dompter les techniques de closing téléphonique et de trouver des réponses rapides aux différentes objections qui pourront se présenter. Le téléprospecteur devra toujours respecter les consignes établies par l’entreprise. Pour mieux représenter ce dernier, la personne qui se chargera de réaliser la téléprospection devra aussi bien connaître les produits ou les services proposés.

Être un bon argumentaire téléphonique

Pour avoir une meilleure performance au téléphone, le téléprospecteur devra posséder une voix rassurante, agréable et chaleureuse. Une confiance devra être établie entre lui et le prospect. Pour réussir à convaincre une personne, il devra d’abord avoir confiance en lui-même. La congruence figure aussi parmi les qualités que doit avoir le téléprospecteur. L’écoute active, l’optimisme, la motivation, la résistance à l’échec et la prise de note figurent parmi les points-clés d’une téléprospection réussie. Pour un bon argumentaire par téléphone, il vous faudra faire une rédaction de script pertinent, posséder un questionnement de qualité, anticiper les objections des prospects, cultiver l’écoute active et avoir une guide d’entretien téléphonique efficace.

Qu’est-ce que le Smart Data ?
A quoi servent les outils PIM ?

Plan du site